Waar traditionele marketingmethoden zoals e-mail campagnes voldoende waren om klanten te trekken, maakt de toename van de concurrentie en de overvloed aan informatie het voor bedrijven moeilijker om potentiële klanten te volgen, te bereiken en ermee in contact te komen. Leadgeneratie, het marketingproces van het stimuleren en wekken van interesse in een product of dienst met als doel een verkooppijplijn te ontwikkelen, stelt bedrijven in staat doelen te koesteren totdat ze klaar zijn om te kopen.
Leadgeneratie kan nuttig zijn voor elk type of elke grootte van een bedrijf, en voor zowel B2C- als B2B-ruimten. Zestig procent van de marketeers geeft aan dat leadgeneratie een belangrijk pijnpunt is voor hun bedrijf. Het bepalen van een goede lead is complexer dan alleen mensen targeten die uw whitepaper hebben gedownload, en het is belangrijk dat uw verkopers hun tijd niet verspillen door ongekwalificeerde leads te bellen als er manieren zijn om de pool te verkleinen.
Wanneer u een programma voor het genereren van leads implementeert, vergroot u de naamsbekendheid, bouwt u relaties op, genereert u gekwalificeerde leads en sluit u uiteindelijk deals. Hoe hoger de kwaliteit van leads waarnaar u uw verkoopteam stuurt, hoe meer van die leads tot verkopen zullen leiden. Door dit te doen, helpt u uw bedrijf te groeien, terwijl u ook de geloofwaardigheid van uw marketingafdeling vergroot door tastbare resultaten te laten zien en te bewijzen dat u een waardevol onderdeel van het inkomstenteam bent.
Het genereren van leads bestaat al heel lang, maar de methoden zijn veranderd van simpelweg een klant vroeg in hun verkooptraject vinden en het verkoopteam hun kant op sturen. De zelfsturende koper wordt overspoeld met informatie, dus het is van vitaal belang om nieuwe, creatieve manieren te vinden om de statische elektriciteit te doorbreken en potentiële klanten te bereiken. In plaats van klanten te vinden via massale advertenties en e-mailexplosies, moeten marketeers erop vertrouwen dat ze worden gevonden en relaties opbouwen met hun kopers. In het tijdperk van overvloed aan informatie maakt marketing een enorme verschuiving door.
Veelvoorkomende problemen die leadgeneratie kan oplossen
Eenvoudige batch- en blast-advertenties zijn niet aantrekkelijk voor de zelfgestuurde koper, en het hebben van een solide programma voor het genereren van leads kan u helpen bij het navigeren door de nieuwe complexiteit rond het genereren van leads. Hieronder staan een paar problemen die leadgeneratie kan helpen oplossen.
Probleem: ik moet een groot aantal leads genereren.
Als je net begint, kan een leadgeneratieprogramma resulteren in meer naamsbekendheid, nieuwe relaties, leads van hogere kwaliteit en meer verkopen. Als je een bestaand programma wilt optimaliseren, wil je misschien je doelgroepprofielen, koperstraject, kanalen en tactieken opnieuw evalueren. Houd uw doelen, zorgen van klanten en uitdagingen in gedachten, lever inhoud die hun pijnpunten oplost en blijf die relaties koesteren – al snel heeft u een trechter vol met gekwalificeerde leads.
Probleem: Mijn verkoopteam zegt dat ik geen leads van hoge kwaliteit lever.
Er zijn verschillende redenen waarom uw verkoopteam moeite heeft om leads om te zetten in klanten. Ten eerste moeten verkoop en marketing het eens zijn over wat een gekwalificeerde lead is en wanneer die lead moet worden overgedragen, rekening houdend met het feit dat 96% van de mensen die uw website bezoeken, nog niet klaar zijn om te kopen. Als sales te snel contact met ze opneemt, kunnen ze zich afgeschrikt voelen – kopers van tegenwoordig willen zich niet verkocht voelen. De kwaliteit van leads is belangrijk, maar het is een grote uitdaging voor marketeers, dus het kan enige tijd duren om gekwalificeerde leads binnen te halen.
Probleem: ik breng leads binnen, maar heb geen strategie voor wat ik nu moet doen.
Het genereren van leads is slechts een onderdeel van het genereren van leads. Zodra u deze leads binnenbrengt, moet u leadscores en koestering gebruiken om de leads te kwalificeren voordat de verkoop hun werk kan doen. Volgens Forrester kunnen kopers ergens tussen de 75 en 90% van hun kooptraject doorlopen voordat ze contact opnemen met de verkoper, nadat ze hun eigen onderzoek hebben voltooid. Houd hier rekening mee bij het bepalen op welk punt in de trechterverkoop moet worden ingezet.
Probleem: ik moet het rendement op de investering (ROI) van mijn marketingteam kunnen aantonen.
Om de impact van uw marketingteam te laten zien, moet u een strategie plannen en bepalen wat te meten, wanneer te meten en hoe te meten. Kies statistieken die laten zien hoe marketing de effectiviteit over de hele linie verhoogt, gekwalificeerde leads genereert, de snelheid van de verkooppijplijn verhoogt en de afstemming van verkoop en marketing verbetert door gebruik te maken van software voor het genereren van leads.
Probleem: mijn leadgeneratieprogramma werkt niet meer.
Als uw leadgeneratiestrategie het tijdperk van de zelfsturende koper nog moet inhalen, is het tijd om opnieuw te evalueren. Het gebruik van moderne software voor het genereren van leads kan leads helpen u te vinden door de zichtbaarheid van het merk te vergroten en interesse te wekken met informatieve inhoud die kopers kunnen gebruiken tijdens hun eigen onderzoek voordat ze klaar zijn om te kopen.
Componenten van leadgeneratie
Leadgeneratieprogramma’s houden niet op bij het simpelweg genereren van uw leads, er zijn verschillende andere componenten die net zo belangrijk zijn voor de leadgeneratiestrategie.
Een database voor het genereren van leads: als leads binnenkomen, moet u ze kunnen volgen, aan de juiste bron kunnen toeschrijven, scoren en segmenteren om ze te kunnen koesteren. Hoewel u dit gedeeltelijk handmatig kunt doen, heeft u een geautomatiseerd systeem nodig als u uw inspanningen wilt opschalen.
Ondersteunende inhoud en kanalen die klaar zijn voor leads: inhoud is de basis van uw inspanningen voor het genereren van leads. Beschouw inhoud als de brandstof voor al uw marketingcampagnes, van e-mail tot sociale media en evenementenmateriaal. U wilt ook zien hoe uw website, bestemmingspagina’s, sociale media, e-mailmarketing, betaalde programma’s en verkooptactieken passen in het uitvoeringsplan voor het genereren van leads
Een analyse-engine: nu u weet hoeveel u investeert, kunt u het rendement van uw leadgeneratieprogramma’s nauwkeurig bijhouden. Maar als u alleen naar de eerste of laatste aanraking kijkt om te bepalen hoe uw algemene strategie werkt, krijgt u geen volledig beeld. Het is algemeen bekend dat er zeven aanrakingen nodig zijn om een koude lead om te zetten in een verkoop.
Amartechstack: De juiste technologieën voor het genereren van leads zullen u geld besparen, u helpen meer te doen met minder, uw programma’s te meten en optimaliseren en u uiteindelijk in staat te stellen uw programma’s voor het genereren van leads en uw bedrijf sneller te laten groeien.
ROI van een succesvol leadgeneratieprogramma
De ROI van een succesvol programma voor het genereren van leads hangt af van het bepalen van gekwalificeerde leads en het in hun eigen tempo door de verkooptrechter verplaatsen.
Leadgeneratie helpt je om gebruikers naar relevante content te leiden. Het targeten van gebruikers met inhoud die relevant is voor hun positie tijdens het koopproces levert 72% hogere conversiepercentages op.
Het genereren van leads kan de omzet in elk bedrijf vergroten. Door een strategie voor het genereren van leads op te bouwen, hebben we gezien dat volwassen bedrijven 133% meer omzet behaalden dan hun plan dan gemiddelde bedrijven, en 174% meer dan de minst volwassen bedrijven.
Plannen, implementeren en optimaliseren van uw leadgeneratieprogramma
De eerste stap bij het ontwikkelen van een leadgeneratieprogramma is om te bepalen wat een goede lead is en ervoor te zorgen dat sales en marketing op één lijn zitten. In slechts vijf stappen heeft u uw eigen leadgeneratieprogramma in de lucht.
Stap 1: Definieer uw leads.
Begin bij de basis en bepaal wat een goede lead is voor jouw bedrijf. Leads kunnen op veel manieren worden gedefinieerd en er zijn nog meer manieren om een gekwalificeerde lead te identificeren. Marketo definieert een gekwalificeerde lead bijvoorbeeld als ‘een prospect die koopgedrag begint te vertonen’. Gebruik vervolgens demografische gegevens, bedrijfsgegevens en BANT (budget, autoriteit, behoefte en tijd) om uw leads te profileren en te segmenteren.
Stap 2: Stem af op de verkoop.
Net zoals sales en marketing het eens moeten worden over de definitie van een goede lead, moeten ze het eens zijn over wanneer die lead naar sales wordt geleid. Als dit correct wordt gedaan, resulteert dit in een naadloze overgang en onmiddellijke follow-up voor gekwalificeerde leads. Om dit te doen, moeten verkoop en marketing overeenstemming bereiken over twee hoofdcategorieën van leadfasen: marketinggekwalificeerde leads (MQL’s) en verkoopgekwalificeerde leads (SQL’s)
Stap 3: Stel uw routekaart samen. Inclusief inkomende en uitgaande inspanningen.
Stap 4: Voed en scoor je leads.
Het is vrij eenvoudig om top-of-funnel (TOFU) leads te genereren, maar aangezien deze leads nog niet klaar zijn om te kopen, is het belangrijk om u te concentreren op middle-of-funnel (MOFU) leads. Gebruik verzorgende en scorende technieken om uw inspanningen voor het genereren van leads de investering waard te maken.
Stap 5: Meten en optimaliseren.
Als het gaat om leadgeneratie, hoe meer u test, hoe meer u weet. Leer hoe u A/B-testen, call-to-action (CTA’s), afbeeldingen, kopieerkeuzes en multivariate testen kunt gebruiken om uw leadgeneratiestrategie te optimaliseren voor de best mogelijke resultaten.